Blog-Layout
Provisionen sind professionell
Die Vermittlung eines Auftrags durch eine Netzwerkpartner:in ist eine Akquisevariante, die sehr erfolgreich sein kann – vor allem, wenn man eine professionelle Provisionsregelung mit den Netzwerkpartner:innen vereinbart. Dafür muss das eigene Netzwerk nicht riesig sein und mehrere Tausend Kontakte haben. Es genügen fünf bis 10 Dienstleister:innen, die die gleichen Leistungen anbieten wie man selbst.
Kooperationen pflegen
Seit 20 Jahren bin ich selbstständig. Fast genauso lange kooperiere ich mit Kolleginnen. Ich habe Interimsassistentinnen, selbstständige Sekretärinnen und Bürodienstleisterinnen angesprochen und mich mit ihnen vernetzt. Die Kolleginnen, die Anfragen hatten und ausgebucht waren, stellten die Anfrage per E-Mail oder telefonisch in unser loses Netzwerk. Damit haben einige der teilnehmenden Interimsassistentinnen dafür gesorgt, dass die einzelnen in der Gruppe erfolgreicher waren als sie es gewesen wären, wenn sie allein gearbeitet hätten. Die selbstständigen Sekretärinnen, die nicht so gut oder viel akquiriert hatten, haben über das Netzwerk Aufträge erhalten, weil sie durch die Kundenführerin vermittelt wurden.
Details der Provisionsregelung offen besprechen
Nach der Entscheidung des Kooperationskreises, dass man sich Provisionen für vermittelte Aufträge zahlt, gab es viele Diskussionen. Bis eine für alle akzeptable Provisionsregelung gefunden war, wurde über die Laufzeit einer Provision pro Kunde beziehungsweise Auftrag und Folgeauftrag gesprochen. Über die Höhe wurde diskutiert. Wie man damit umgeht, wenn über zwei Kontakte eine Vermittlung stattfindet und ob das die Provision erhöht.
Eine besonders schwierige Diskussion war, ob die Kundenführerin alle in der Gruppe anspricht oder entscheidet, welche Netzwerkpartnerin zu dem Kunden passt. Einige der Kooperationspartnerinnen meinten, dass es unfair gegenüber allen anderen Partnerinnen wäre, wenn die Vermittlerin im Vorwege einige der Partnerinnen aussortiere. Andere meinten, dass die Person, die die Anfrage erhalten hat, entscheiden könne, welche Dienstleisterin zu welchem Kunden passen könnte.
Umgang mit Konflikten
Nicht immer läuft alles reibungslos. Vom ersten Entwurf der Provisionsregelung mit sieben Teilnehmerinnen und dem heutigen Stand gab es viele Versionen der Vereinbarung und einige Konflikte, die sich nur durch Trennung lösen ließen.
Vertrauen macht erfolgreich – auch, wenn es mal schief geht
Drei der für uns bedeutendsten Fälle, die völlig schief gingen und die wir überhaupt nicht erwartet hatten: Eine Kooperationspartnerin hatte einen Auftrag angenommen und danach keine Provision gezahlt. Sie meinte, dass die Regelung nicht rechtlich bindend wäre, weil es keine Unterschrift auf der Regelung gab. Einige in der Gruppe meinten, das müsse man rechtlich klären; andere meinten, dass man das ignorieren sollte. Die Kundenführerin entschied, keinen Anwalt zu bemühen, aber die Dame aus dem Netzwerk auszuschließen.
Eine andere Kooperationspartnerin nahm einen längeren Auftrag an, bekam mehrere Monate später im gleichen Betrieb, aber einer anderen Abteilung, einen Auftrag für eine kürzere Urlaubsvertretung. Sie meldete das nicht bei der Kundenführerin, die das durch Zufall mitbekam, weil sie beim gleichen Kunden in einer anderen Abteilung tätig war, innerhalb des Hauses telefonierte und bei der Dame landete. Diese meinte, dass sie diesen Auftrag selbst akquiriert hätte. Es gab lange Diskussionen, ob sie das geschafft hätte, wenn sie den ersten Auftrag in dieser Firma nicht ausgeführt hätte. Auch hier wurde man sich nicht einig, und wir mussten uns trennen.
Der schwerste Fall: Eine unserer Kooperationspartnerinnen nahm einen Auftrag über mehrere Monate an. Die Kundin war überaus schwierig und durchaus gelegentlich unkontrolliert. Eines Tages warf sie die Interimsassistentin raus. So wie man der Kundenführerin glauben darf, durchaus wegen einer Nichtigkeit. Allerdings ist das meiner Meinung nach, das Risiko, das man als selbstständige Dienstleisterin hat – eben keine Kündigungsfrist – dafür die Freiheit, sich für oder gegen Aufträge zu entscheiden. Die Auftragnehmerin entschied sich nach der Entlassung, die Kundin auf Einstellung zu verklagen, ansonsten würde sie die Kundin melden, weil sie eine selbstständige Mitarbeiterin in Scheinselbstständigkeit beschäftigt hatte. Die Kundin war erschüttert und rief entrüstet die Kundenführerin an, um zu erfragen, was da los war. Aber was sollte die Kundenführerin tun? Sie konnte sich in dem Fall nur entschuldigen. Das Ende vom Lied war, dass sich die Kundin mit der Auftragnehmerin außergerichtlich finanziell geeinigt hatte. Wir alle waren eine Zeit lang in einer Schockstarre und mochten keine Aufträge mehr vergeben.
Wenn man das so geballt liest, dann könnte man meinen, dass ein solcher Kooperationskreis mit einer Provisionsregelung nicht so schlau ist und Menschen anzieht, die einen übers Ohr hauen möchten. Aber die drei Fast-Katastrophen passierten über mehr als 10 Jahre. Alles in allem waren die Kooperationspartnerinnen erfolgreich in der Vermittlung von Aufträgen. Der Großteil der Mitglieder dieser Gruppe haben ihre Provisionen gezahlt und die Kunden hervorragend bedient, sodass sie häufig wieder gebucht wurden. Wie meine verstorbene Kooperationspartnerin Susanne Geißler immer sagte: "Lieber 90 % Honorar von einem vermittelten Auftrag, als gar keinen Auftrag."
Keine Angst
Trotz dieser Rückschläge ist ein solches Netzwerk perfekt für Einzelunternehmer:innen. Man sollte allerdings keine Angst vor solchen Problemen, Konkurrenz, Transparenz der Dienstleistungen und Preise haben. Dass ein neuer Kunde bei der Mitbewerberin bleibt, ist sehr wahrscheinlich und bei uns zu 90 % passiert. Und dennoch hat sich diese Kooperation schon nach kurzer Zeit ausgezahlt.
Wie sollte so ein Netzwerk aussehen?
Bei einem solchen Netzwerk geht es vor allem um Vertrauen. Vertrauen darauf, dass der Kunde gut betreut wird und eventueller Ärger nicht auf einen zurückfällt, aber auch Vertrauen, dass die Provisionsregelung akzeptiert wird und weitere Aufträge gemeldet werden.
Aus diesem Grund haben die ersten Kooperationspartnerinnen, die sich zusammengetan haben, entschieden, dass wir uns alle persönlich kennen müssen. Damit das auch klappen kann, haben wir uns mehrfach im Jahr getroffen, um uns auszutauschen und uns näher kennen zu lernen.
Welche Punkte sollte eine Provisionsregelung beinhalten
Rollen der Partnerinnen in der Provisionsregelung:
In dieser Gruppe wurde die Vermittlerin als Kundenführerin bezeichnet, damit klar war, dass diese Person, die erste war, die einen Kundenkontakt hatte. Dies war wichtig bei uns, weil Anfragen häufig mehrere Partnerinnen unseres Kooperationskreises erreichte und es passierte, dass ein Auftrag von diesen Personen in das Netzwerk gegeben wurde.
Wie sollen die Aufträge im Kooperationskreis vergeben werden:
Gleichzeitig hat die Gruppe beschlossen, dass die Kundenführerin selbst entscheidet, ob sie die Anfrage in der kompletten Gruppe verteilt oder ob sie einige Teilnehmerinnen vorauswählt, um die perfekte Dienstleisterin für den Kunden zu finden.
Wie hoch soll die Provision sein:
Wir haben uns für 10 % Provision entschieden. Bei einer Auftragsvergabe über zwei Kontakt für die weitere Vermittlerin 5 % Provision, sodass die Auftragnehmerin maximal 15 % Provision zahlen muss.
Einige unserer Netzwerkpartnerinnen fanden das zu wenig. Wir haben uns allerdings auf den kleinen Provisionssatz geeinigt, weil unser Hauptgeschäft nicht die Vermittlung von Aufträgen war, sondern die Bürodienstleistung. Auch das ist eine Gemeinschaftsentscheidung gewesen.
Einige unserer Netzwerkpartnerinnen fanden das zu wenig. Wir haben uns allerdings auf den kleinen Provisionssatz geeinigt, weil unser Hauptgeschäft nicht die Vermittlung von Aufträgen war, sondern die Bürodienstleistung. Auch das ist eine Gemeinschaftsentscheidung gewesen.
Wie lange läuft die Provision für einen Kunden:
Lange und häufig wurde die Provisionslänge diskutiert. Bei der ersten Verhandlungsrunde sind wir auf 12 Monate vom ersten Auftragstag gekommen. Das wurde nach einiger Zeit beanstandet, weil es Interimsassistentinnen gab, die in einem Projekt ein ganzes Jahr bei einem Kunden waren und somit ein ganzes Jahr lang für diesen einen Kunden Provision zahlten, andere aber nur drei Wochen als Urlaubsvertretung in einem Unternehmen waren. Sie zahlten nur für drei Wochen und kamen ein Jahr später wieder und zahlten keine Provision mehr. Nach hitziger Debatte und viel Rechnen änderte der Kreis das in 180 Arbeitstage.
Was ist ein Folgeauftrag:
Die meisten Interimsassistentinnen, die in dem Kooperationskreis waren, hatten große Mittelständler oder Konzerne als Kunden. Wir entschieden, dass Aufträge in der gleichen Abteilung, in anderen Abteilungen und in Tochterunternehmen des Kunden Folgeaufträge sind. Dies geschah häufig dadurch, dass die Personalabteilung innerhalb des Unternehmens Empfehlungen aussprach. Auch hier gab es Diskussionen, ob z. B. Aufträge durch Führungskräfte, die das Unternehmen wechselten, auch zu Folgeaufträgen wurden oder ob Aufträge durch Verwandte von Führungskräften ebenfalls Folgeaufträge wären. Das Netzwerk hatte sich dagegen entschieden.
Suchen Sie eine Kooperationspartnerin?
Sollten Sie im Bereich Büroservice, virtuelle Assistenz oder Tagessekretariat selbstständig sein und sich ein Netzwerk mit Provisionsregelung aufbauen wollen, sprechen Sie mich sehr gern an. Schreiben Sie mir eine E-Mail oder rufen Sie mich an.
Ich stehe gern mit Rat und Tat zur Seite und bin ebenfalls gern Teil Ihres Netzwerkes.
Haben Sie schon einmal viel Geld und Zeit in ein Projekt oder in einen Dienstleister investiert und konnten dann nicht stoppen? Man macht weiter, obwohl mal weiß, dass man ein totes Pferd reitet? Das nennt man den Point-of-no-Return.
Warum denken Sie sich immer wieder neue Texte für den gleichen Ablauf aus? Standardisieren Sie Ihre Texte für Angebote, Anfragen, Zahlungserinnerungen usw. und erstellen Sie Schnellbausteine in Word.
Für die, die in unkomplizierten Tabellen in Word-Dateien Summen ausrechnen lassen möchten oder ihre Rechnungen in Word schreiben und neben Zwischensummen auch die Mehrwertsteuer ausrechnen lassen möchten.
Virtuelle Assistent:innen irritieren mich. Das liegt daran, dass ich über 25 Jahre kaufmännische beziehungsweise Managementassistentin bin und eine Generalistin. Das haben meine Chefs und meine Kunden von mir verlangt und das liegt völlig in meiner Persönlichkeit. Nun hat es sich eingebürgert, dass kompetente Freelancer, die spezialisiert sind, sich als virtuelle Assistent:innen bezeichnen
Die Rednerin Maike van den Boom lebt in Schweden und arbeitet überwiegend in Deutschland. Sie spricht über Glück, New Work und Leadership. Es war ein langer Weg, um anzukommen!
Sind angestellte Assistentinnen zuverlässiger? Haben sie mehr Zugehörigkeitsgefühl und unterstützen ihren Arbeitsgeber stärker als selbstständige Sekretärinnen oder virtuelle Assistenz? Was sind die Vorteile jemanden festanzustellen?
Neue Kontakte pflegen ist eine gute Form der Akquise.
Ich hatte, wie sehr viele „Schreibtischtäter“, häufig Bewegungsmangel. Als ich begann, nach 2009 im heimischen Büro zu arbeiten, fiel sogar der kurze Fußweg zum Auto oder den Öffis weg. Mein Negativrekord: von 10 Stunden Arbeit am Schreibtisch, nur insgesamt 45 Minuten Pause, die ich dann auch noch überwiegend am Esstisch verbrachte. Ein alter Schrittzähler offenbarte mir, dass ich wochenlang täglich maximal 400 Schritte ging. Die Strafe: Rückenschmerzen, Schulter- und Nackenschmerzen und Hüftsteifheit! Ein langer Weg mit vielen Selbstversuchen brachte mich dazu, dass ich täglich durchschnittlich 8.500 Schritte gehe, 3 x wöchentlich ein Mini-Zirkeltraining absolviere, 2 - 3 x wöchentlich Yoga und mit einer befreundeten Unternehmerin Nordic Walking mache. Warum erzähle ich Ihnen das? Weil ich durch die Bewegung konzentrierter und leistungsfähiger geworden bin. Ich fokussiere auf meine Aufgaben und nicht auf mehr auf meine Schmerzen und meinem schlechten Gewissen, dass ich mich eigentlich bewegen müsste. Das schaffen Sie auch!
Fehler macht jeder einmal. Aber wie geht man damit um, wenn im Team jemand einen Fehler macht und der Kunde sich beschwert. So nicht!
Routinearbeiten machen unvorsichtig.
Kontakt zu mir...
In den sozialen Netzwerken erfahren Sie regelmäßig mehr über mein Unternehmen.
Sprechen Sie mich gern an
